新消费：“按照消费者的思维来琢磨，找到客户需求”

根据公开资料，东鹏控股前身为1972年在广东佛山诞生的“五七大队”，2001年，佛山市石湾东鹏陶瓷集团有限公司成功转制变更为广东东鹏陶瓷股份有限公司，2020年在深圳证券交易所主板上市。目前，东鹏控股发展为集瓷砖、整装卫浴、生态新材等多元业务于一体的整体家居一站式服务供应商，在全国拥有十大家居生产基地，7000多个专卖店和网点、6万名专业人员，为国内建陶行业领军企业。

眼下，由于房地产市场深度调整，作为下游产业的建材行业受到不小冲击。东鹏控股2024年上半年业绩亦显示承压，报告期内，实现营业总收入30.94亿元，同比下降14.72%；归母净利润2.11亿元，同比下降45.22%。

钟保民坦称，建材行业确实遇到了地产经济下行、行业内卷的困境。

“怎么去穿越周期，我们也有自己的想法。”钟保民介绍，第一个策略是围绕挖掘新质生产力、推动高质量发展的主题，制定了深耕渠道产品，驱动绿色发展的战略去开展相应工作。第二是产品和品牌创新，按照“产品—品牌文化—品牌影响—创新—满足需求”的闭环，也即按照需求、有质量、有成本和交付的闭环去做。“现在的客户需求发生了明显变化，他不去实体店了，但不意味着没有需求，我们要按照消费者的思维来琢磨，找到客户需求”。

他介绍道，第三个策略是成本控制，企业产品要把性价比提高，把品质做好进行交付，而交付系统也大有文章，“我们一直在通过企业文化去协同交付，让消费者能感受到企业的文化魅力”。

推动经销商转型，也是头部家居建材企业在发力的功课。

钟保民表示，东鹏内部在电商兴起阶段设立了新零售团队，通过电商渠道、新媒体如微信、抖音、小红书进行营销“种草”，由专门团队负责帮助经销商获得线上的流量。他表示，作为品牌商还要赋能经销商的服务能力，“比如产品能否与时俱进，能不能捕捉消费者潜在的需求，教会经销商使用数字化的工具和方法，获得消费者认可。”

新政策：以旧换新能否成为建材行业新助力？

今年3月，国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》。5月，广州开启住房以旧换新，“卖一换一”。近期，广东省又进一步发布“以旧换新”本省落地方案。

钟保民预测，以旧换新对促进家居建材领域消费有相当大的助力。

他表示，围绕以旧换新政策，东鹏也做了策略调整。“目前我们也在根据行业特点和产品结合起来去理解消化，在营销上制定符合消费者需求的配套政策，比如根据国家补贴，对于开通瓷砖品类国家补贴的地区，企业再进行1∶1叠加补贴，在没有列入到范围内的（地区），企业补贴（至高）15%的价格。目前在国内，我们有7000多家（门店网点）在做这个事情，希望通过以旧换新，消费者的居家环境和生活品质得到提升。”

消费者思维，是钟保民在接受采访时反复强调的一点，他表示，无论是渠道营销，还是回到产品本身，要思考消费者要什么，而当下的环境，更好的质量，更好的性价比才能出圈。背后，是产品的创新能力，交付和服务链条的延长。

他介绍道，围绕产销、研发系统，东鹏此前已经布局新质生产力。“我们的新型干法制粉能降低能耗，低温快烧能把烧成温度降下来。产品功能健康化，提升瓷砖产品性能，例如抗菌防滑、抗病毒、石墨烯加热，通过挖掘这类新质生产力，赋能产品价值。”他进一步说道，材料方面，东鹏建立了生态生产基地，开发智能降碳产品。同时从管理模式、经营模式上持续创新，让产品能够领先，适应不同阶段不同客户的需求。

据介绍，东鹏在2010年启动可持续发展，2021年成立低碳委员会，今年8月，升级为可持续发展委员会，围绕人类可持续、环境可持续，经济可持续做规划工作。在建材上市企业中，东鹏也第一个发布了ESG报告，展示这方面的具体工作：节能产品、生态产品、瓷砖岩板生产系统的低碳化、生产环境环保化改造、绿色建材下乡，等等。“目前来看取得了较好效果，行业里第一批绿色工厂、绿色建材产品在现有产品量中的占比高，其中瓷砖产品占比100%，并获评广东省能效先进单位。”他表示。

新周期：未来的出海目标以及如何穿越周期？

在行业内卷的现状下，出海也成为头部家居建材企业的重点目标。

钟保民透露，围绕出海，东鹏主要做了几项工作：由于部分地区反倾销，选择开拓更多新兴国家和地区进行招商，在工程渠道的出海有特别的做法，形成“1+N”的体系，卫浴、建材、涂料，根据不同地区的文化和区域需求来推产品。不断赋能零售和工程经销商，推出新的产品。

“现在是全球造全球卖，我们的供应链建在海外国家和地区可以降低物流成本。整个出口的方向目前的计划是这样的，我们也在一步一个脚印去推进。”

钟保民强调，要穿越当前周期，建材企业要做好多方面的准备。

“仅仅做好产品、质量、营销、物流中的一环已经不够，一定要综合协同。如今做企业累就累在这里，不单单做好一个事情，必须多管齐下。”钟保民表示，他认为具体要多长时间不好预测，但相信随着外需、内需循环动起来，好的企业就一定能穿越周期。